営業とプレゼンテーション（BtoBの場合）
		5.　営業＝プレゼンテーション力 （1）BtoBの場合 会社の独自性、競争力の源を コア・コンピタンスと呼びます。 それは利益を生み出す源泉です。 幸い当社には、コア・コンピタンスがあるとします。 ならばそれをどう伝えるか。 「会社案内の作成…」という回答は不正解。 一度作ればすぐに内容が陳腐化している きれいなパンフレット （経営者はカタチから入る傾向があります）。 それは、 会社の実態を反映していない美辞麗句で飾られたもの。 確かにリクルート対策には役に立つでしょうが、 本来の目的である 「必要な情報を必要な相手にわかりやすく」 伝えることはできません。 そこでパソコンの出番です。 相手が欲しい情報を選び出し、 相手先の名前を入れてわざわざしつらえた （＝カスタマイズした） 手製のプレゼン資料は、 相手先にとって価値があるものです。 ワードとエクセルと画像処理ソフトでできます。 もちろん相手先別にゼロからつくるのではなく、 予めつくった共通の土台に適宜加工すればよいのです。 モノづくりの棚卸（技術と製品の履歴） 土台となる情報とは、 製造業の場合、 モノづくりの棚卸作業です。 これまで当社がやってきた実績 （工事履歴とか成果物、製造物、納入現場等の写真とキャプション）を カラープリンターで打ち出します。 これを見ると、 相手先は当社の実力や強みを推し量ることができます。 新規取引を始めるに当たっては、 情報を惜しみなく提供することです。 留意点は、どこまで情報開示するかです。 モノづくりの履歴のなかで 相手先を特定されると相手先に迷惑がかかる場合、 写真に相手先名を特定されないような加工が必要となります。 また技術情報の開示は、 情報だけ取られてさよなら、という結末もないわけではないので 開示する情報については、 社内の議論と合意が必要です。 しかし情報を公開したからといって、 実際に他社が製造できるとは限りません。 普通は文字にできないノウハウや 熟練の職人芸があるからです。 こうして発信する情報は整理できたとして、 どこにどのような手段で何を発信するかです。 中小企業の場合、人脈は乏しいのです。 そこで、インターネットの活用が 視野に入ってくるわけです。
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