営業強化はBtoBの第一歩

中小製造業を訪れてよく聞かれるのは、「営業を強化しなきゃな」という経営者の声です。 ところが経営者が現場の責任者であり、価格交渉の窓口であり、ときには総務を兼ねていることもあります。 こんなとき「ああ、Webサイトがあったらな…」と思うのです。 ホームページは効果がないという声を耳にする一方で活用している企業があります。 その分かれ目は、「Webはシンプルな構図で使う」です。 製造業で一社ないしはこれまでの主な取引先への過度の依存は不安です。 発注先が海外生産にシフトしたり海外協力工場に発注を増やすなどの対応が始まる前に、 新たな取引先の道筋を立てておきたいもの。 そのためには、自社の独自性、強みが不可欠。 それをぼくは「土俵」と呼んでいます。 自社の勝てる土俵を見つけ、そこで勝負したいですね。 ときには未来の利益に思いをはせ、全社的に今後の方針を議論します。 実際に県内の事業所で、ビール片手にアイデアが出るまで何日でもやるつもりで ミーティングを行っている県内企業もあります。 極限の缶詰状態で全員が知恵を出し合い、ブレーンストーミングをしてみてはいかがでしょう。 次に自社の技術の棚卸です。 これまでの成果、製造目録を写真と解説付きでパソコンとカラープリンタで作成。 どこまで情報を開示するかがポイントです。 ある程度示さないと判断できないことがあるし、 オープンにすると情報だけを盗まれることもあります。 その境界線をじっくりと検討します。 人の配置転換も行います。 間接部門、製造部門から営業へと抜擢します。 ある県内企業では、総務出身の女性営業部隊を新設し、 ノートパソコンに動画を入れて訪問先の担当者に見せています。 説明するよりも、実際に動くマシーンを見たほうが断然ぴんと来るからです。 動画とは、社内で撮影したフィルムを編集してDVDにまとめたもの。 それによっていくつかの取引先が開拓できたそうです。 最後にWebサイト。検索されることが最重要なのでカギは情報量。 ねらいは情報提供機能に絞り、「問い合わせは営業部までお電話で」としておきます （数千万円の機械を買うのにメールでやりとりしますか？）。 引き合いがあれば営業部隊が訪れ、 カラープリンターで印刷した技術の棚卸（目録）またはノートパソコンの動画をお見せする。 つまりWebは営業の最初のきっかけです。 上記の手順を踏み、マーケティングのひとつのツールと位置付け、 あれもこれも欲張らずシンプルに。なるべく社内で作成し、 ことのわかる専門家に修正を依頼します。 修正とは、ゴミタグを除去し、崩れにくく更新しやすく、 かつどこに何があるのかわかりやすいユニバーサルデザインに修正してもらうのです ▲戻る